“Für das hab ich wirklich keine Zeit” ist die oft gehörte Antwort, wenn man mit Vertriebsmanagern über die eigene Social-Media-Verwendung spricht. Wenn überhaupt, dann verfügt man vielleicht noch über einen Facebook- oder XING-Account. Auch reale Netzwerktreffen werden von Vertriebsmanagern eher selten genutzt.
Dabei übersehen gerade Vertriebsmanager, dass Social Media im Vertrieb und auch reale Netzwerktreffen (z.B. die VEREINIGUNG ÖSTERREICHISCHER VERTRIEBSMANAGER) ein Tool mit enormer Sogwirkung für das eigene Geschäft sein können. Wenn wirklich gezielt und effizient eingesetzt, helfen diese die eigenen Vertriebsziele schneller zu erreichen.
Was sollte idealerweise ein erfolgreicher Vertriebsmanager grundsätzlich “mitbringen”:
- er (natürlich auch SIE) versteht seine Interessenten, Käufer und Mitarbeiter,
- er soll Beziehungen und damit ein grosses Netzwerk bilden,
- er gewinnt das Vertrauen der Interessenten und Kunden,
- er (bzw. seine Unternehmen) ist die erste Wahl, wenn es um die Kaufentscheidung geht,
- er ist für seine Verkäufer das Vorbild und der Teamkapitän.
Social Media und Netzwerke (real genau so wie virtuell) helfen dem Vertrieb bei jeder einzelnen dieser Aufgaben.
Gute Vertriebsmanager sind Kommunikationsexperten, sie sind äußerst geschickt im Umgang mit Menschen und haben ein System entwickelt mit dem sie erfolgreich ihre “Zielgruppen” mit grosser Ausdauer “bearbeiten”. Social Media ist genau in all diesen Aspekten sehr hilfreich.
Wäre es nicht von Vorteil, bevor Sie in das nächste Gespräch mit Interessent X gehen, zu wissen, was in seinem Umfeld gerade passiert? Mal schnell nachschauen, was die letzten News in diesem Unternehmen sind und dann direkt darauf im persönlichen Gespräch einzugehen? Persönliche Informationen über diese Person zu erhalten? In den sozialen Medien ein eigenes Mitarbeiterforum zu besitzen?
Es gibt viele solcher Beispiele. Social Media macht sie zur Fliege im Kunden- und Mitarbeiter-Raum und hilft Ihnen sich gezielt schlau zu machen und diese Information dann im Sinne der Kunden und Mitarbeiter zu verwenden.
Wie macht man dieses hineinhören, zuhören, Informationen sammeln, am besten? Zum Start braucht das etwas Zeit, um die besten Kanäle, Informationsquellen und Netzwerke zu finden. Aber danach sind es nur einige Minuten pro Tag.
Erstellen Sie Ihren persönlicher “Stream” (online und offline), Ihr persönliches, virtuelles und reales Netzwerk!
Wenn Sie sich dann für eine oder mehrere digitale Plattformen entschieden haben (wahrscheinlich werden dies Twitter, Xing, LinkedIn und Facebook sein), dann ist es Zeit sich damit gezielt auseinanderzusetzen. Auch bei den realen Netzwerken sieht es nicht anders aus. Welche Netzwerke gibt es? Wo kann ich einen persönlichen Nutzen ziehen? Wie kann ich alle diese realen und virtuellen Netzwerke sinnvoll miteinander verknüpfen?
Immer Offline und Online miteinander verbinden
Der große Vorteil von Social Media ist die Möglichkeit das eigene reale Netzwerk (Clubs, Vereinigungen, etc.) schneller und intensiver zu vergrößern. Früher war es mühsam mit Menschen, die man auf einem Event kennengelernt hat in Verbindung zu bleiben. Heutzutage ist das sehr einfach. Jedes Mal wenn Sie von einem Event zurückkommen, bei dem Sie jemanden kennen lernen, stellen Sie mit diesen Personen die Online-Verbindung her. Dadurch fällt es sehr einfach, mit dieser Person in Kontakt zu bleiben. Da stehen sie mal irgendwo in einer Schlange, treffen sich auf einem Event, sehen einen Tweet von dem CEO oder Vertriebsleiter, mit dem sie vorige Woche gesprochen haben, und können so nebenbei mit ihm oder ihr in Kontakt treten.
Ein paar Anmerkungen zum wichtigen Stichwort “verkaufen”. Als Vertriebsmanager und Verkäufer müssen Sie aber sofort aufhören, Social Media Kanäle oder Netzwerktreffen (Vereinigungen, Clubs, etc.) für den “direkten Verkauf” zu missbrauchen. Niemand will das, damit stellen Sie sich nur ganz schnell ins OUT. Social Media ist ein Kommunikationstool und keine Werbeplattform. Netzwerktreffen sind da, um sich auszutauschen, um zu kommunizieren, nicht um offensiv zu verkaufen. Das heißt nicht, dass man nicht auf sein Angebot hinweisen kann, darf und auch regelmäßig soll, aber nur in einem überschaubaren (subtilen) Ausmaß.
Wenn Sie ab sofort die nachfolgenden 5 Punkte beachten kann eigentlich gar nichts schief gehen und schon bald werden Sie Erfolge mit Social Media und dem richtigen realen Netzwerk im Vertrieb erzielen:
- Zuhören (“Reden ist Silber – Zuhören ist Gold”)
- Hilfreich sein und andere unterstützen
- Spaß haben
- Echte Information liefern – keine “Verkaufsargumente”
- Ihren Gesprächspartnern (realen und/oder virtuellen) Nutzen stiften
MENSCHEN IM VERTRIEB schafft mit seinen virtuellen sowie realen Netzwerken und Plattformen, das Bindeglied im Vertrieb für alle Vertriebsmanager in Österreich:
